Unlocking Hydrogen Projects with a Customer-Centric Approach – Bain & Company

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Le succès des projets d’hydrogène propre repose largement sur la sécurisation de contrats de vente à long terme avec des clients, selon cet article de Bain & Company. Le développement de projets économiquement faisables est un défi, et les premiers arrivants peuvent se différencier en sécurisant ces accords. Le marché de l’hydrogène propre et de ses dérivés connaît une croissance rapide, mais l’économie de la mise en place des projets restera un défi pendant au moins une décennie. Les entreprises qui développent des projets d’hydrogène propre se sont concentrées sur le développement de leurs capacités d’ingénierie et de gestion de projet, mais la sécurisation d’une base de clients est un nouveau défi à relever. Cependant, certaines entreprises trouvent des moyens de sécuriser des engagements à long terme, comme le sidérurgiste suédois SSAB, qui a conclu une joint-venture pour développer de l’hydrogène vert pour alimenter une nouvelle opération d’acier vert, et Yara, qui a conclu un accord pour commercialiser des fertilisants verts avec Lantmännen.

Summary (by Beesnest)

The success of clean hydrogen projects relies heavily on securing long-term offtake agreements with customers, according to an article. Developing projects that are economically feasible is challenging, and early movers can differentiate themselves by securing these agreements. The market for clean hydrogen and its derivatives is growing rapidly, but the economics of getting projects off the ground will remain challenging for at least a decade. Companies developing clean hydrogen projects have focused on developing their engineering and project management capabilities, but securing a base of offtake customers is a new muscle to build. However, some companies are finding ways to secure long-term commitments, such as Swedish steel maker SSAB, which entered a joint venture to develop green hydrogen to power a new green steel operation, and Yara, which reached an agreement to bring green fertilizers to market with Lantmännen.

  • Developing a customer-centric approach is key to a successful clean hydrogen project.
  • There are three important steps to this approach:
    1. Focus on high-potential segments and customers willing to pay the green premium.
    2. Explore partnering with customers to secure long-term agreements and gain a better understanding of their challenges.
    3. Build a customer-centric culture across the organization by developing customer capabilities, which requires understanding customer demand and reconsidering product design and market strategies.
  • A customer-centric approach can lead to better project planning and increased likelihood of success.
  • Access to the right sites, renewable energy resources, and partnerships are still important factors for success, and assertive action can generate a first-mover advantage.

Informations sur l'étude

Notation de l'étude
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